Психология торгов в путешествиях: индонезийский опыт

Должен признаться, что в былые времена у меня совсем не было склонности торговаться. Если только совсем чуть-чуть и то, эти склонности были запрятаны глубоко. Да и сейчас я не считаю, что имею какую-то специальную тягу выторговать что-то. Просто существует факт, что длительные путешествия наложили на мою психику некоторый отпечаток и сейчас в моем арсенале действительно имеется такой навык, как умение торговаться.

Все начиналось еще до первой поездки в Таиланд, когда меня проинструктировали, что Там Торговаться НАДО. И я стал аккуратно выполнять это указание, постепенно оттачивая мастерство. Потом тропы занесли меня в Индонезию, где я столкнулся с таким понятием, как “лоховской” и “агрессивный” маркетинг, в условиях которого торговаться становилось не просто развлечением, но правилом хорошего тона и даже обязательным требованием для путешествий в рамках отведенного бюджета. В какой-то момент могло показаться, что во мне проснулись азиатские корни и некоторое время я даже получал удовольствие от процесса торгов, освоив основные принципы довольно-таки хорошо. Вернувшись после нового опыта в Россию, я по наивности пытался применить “деловую хватку” на родине, но к счастью все обошлось без телесный повреждений. Соотечественники не хотели воспринимать мои уловки и даже обижались…

С тех пор утекло не одно море воды и я обзавелся определенной, достаточно неожиданной позицией касательно вопроса торгов, или, правильнее сказать торговли. Возникла необходимость высказаться по этому поводу, а заодно поделиться некоторыми “трюками”, которые в былые славные времена я использовал в изрядном количестве.

Данный очерк условно поделен на два раздела:

1. Торги – это неотъемлемый элемент товарно-денежных взаимоотношений граждан. В той или иной степени торгуются в любой стране, но в туристической Индонезии – особенно сильно. В моем арсенале имеется ряд заготовок и фраз, с которыми я с удовольствием поделюсь. Используя их как шаблон, вы гарантированно сэкономите не одну сотню долларов во время следующего путешествия в те страны, где торговаться принято. Эту часть статьи можно обозвать Техникой Торгов.

2. Психология Торгов – условное название второго раздела. Знания первого можно успешно применять и без влезания в тонкости психологии процесса, но если вы понимаете механизмы этого явления, то возможности становятся куда более обширными. Здесь я попытаюсь раскрыть более глубинные мотивы торгующихся сторон, откуда у многих людей возникает такая страсть и страсть ли это вообще? Кроме того, я поделюсь открытием, из-за которого сейчас использую торги только в действительно нужных ситуациях и крайне осознано.

Как видно из заголовка – в данной статье я буду опираться в основном на индонезийский опыт. Это совсем не значит, что он несправедлив для третьих стран – вы увидите, что на самом деле механизм один на всех. Итак поехали…

ОТКУДА НОГИ РАСТУТ

Не нужно ходить далеко, чтобы понять, что на нашей планете торгуются все, везде и всегда. Почему у людей вообще возникает такая садомазохистская привычка? Ведь если разобраться по существу – процесс торга обычному уравновешенному и самодостаточному человеку не может приносить радость. Даже если бы в один прекрасный день совершенно чудесным образом случилось так, что условия сделки изначально устраивали как продавца, так и покупателя, то торговаться все равно не перестали бы. Отстаивать свою честь продолжили бы чудаки, которые торгуется по привычке, а энергетические вампиры торговли по-прежнему сосали бы кровь у своих невинных жертв.

Мы тоже не будем далеко ходить, чтобы подтвердить вышеупомянутую мысль. В качестве примера я взял три фильма, снятых в совершенно разных странах (торгуются везде), в разный исторический период (торгуются всегда), где в качестве главных героев самая разношерстная публика – от святого отца во времена СССР до главаря нью-йоркской мафии (торгуются все).

Давайте посмотрим на ролик и постараемся разглядеть мотивацию торгующихся сторон.

(смотреть на Vimeo)

Понравилось? Мне тоже))

Наверняка вы тоже подметили, что во всех трех эпизодах присутствовала постоянная деталь из за которой и возникал непосредственно торг, т.е. деловой спор в некотором роде:

• кому-то одному сделка была нужнее;
• кто-то один заведомо высказывал невыгодные для другой стороны условия.

Человеческая природа полна слабостей и среди них жадность, излишняя важность, мнительность имеют место быть у каждого и именно эти качества становятся катализаторами во время возникновения торгов. Взглянув на вопрос чуть шире, можно отметить, что торги есть ни что иное, как нарушение равновесия и своеобразное перетягивание каната. Принцип “выиграл-выиграл” нарушается, одна сторона заведомо хочет “обмануть” и получить более выгодные (выигрышные условия).

Очевидно, что торгуются все и везде (см. выше), но если находясь дома, в России с процессом явных торгов вы сталкиваетесь изредка, то во время путешествия в определенные страны вы будете вынуждены следовать правилам игры, которые говорят о том, что здесь торговаться нужно везде.

ОБЯЗАТЕЛЬНО ЛИ ТОРГОВАТЬСЯ

Я постоянно говорю о том, что в определенных условиях торговаться нужно. В некоторых местах это обязательно условия для того, чтобы:

• не быть ЛОХом (личностью, обманутой хулиганами (читай торговцами)) и не потерять самоуважение;
• экономить на покупках до 50% на прочих равных условиях, т.е не то, чтобы экономить, но не переплачивать (чувствуете разницу?);
• соответствовать местным стандартам (иначе моментально в море…(могут неправильно понять)).

При этом утверждение, что торговаться нужно всегда и из-за всего подряд, конечно же неверное. Мне часто попадаются граждане, которые слишком буквально приняли новые правила игры и начинают торговаться по любому пустяку.

Правда состоит в том, что торги отнимают очень много энергии. При этом количество затраченной энергии не зависит от размера выторгованной суммы. Коли вы собрались торговаться с каждым парковщиком и торговцем сигарет, то вам нужно кушать очень много высококалорийной легко усвояемой пищи и иметь эффективные методы восстановления целостности биополя. Не стоит торговаться из-за чего попало, совсем не страшно, если вы переплатите пару долларов за обед в варунге. Вы окупите все с лихвой, выгодно сторговавшись о длительной аренде дома.

Еще я знаком с гражданами, прямо противоположных взглядов. Которые не при каких обстоятельствах не хотят торговаться, объясняя это чем угодно, даже врожденной природной стеснительностью. Возможно им и не стоит торговаться, ведь гораздо важнее душевный комфорт и если он стоит дороже, чем сэкономленные $700 за неделю заграничной поездки, то так и должно быть.

ОТКРЫТИЕ ТРЕТЬЕГО ГЛАЗА

Раньше я слишком перегибал палку, фанатично торгуясь буквально на каждом шагу. Дело в том, что в Индонезии, особенно в туристических зонах (только в них?) белого человека (правильнее сказать туриста, т.к. приезжают и черные, и желтые и прочие) хотят “нагреть” абсолютное большинство торгашей. С другой стороны, торговаться можно в 90% случаев. Не принято торговаться и просить скидку лишь в некоторых местах, например в ресторанах (и то не во всех), банках, больницах и еще кое-где. Во всех остальных местах все этого только и ждут от вас.

Зная реальные цены я очень оскорблялся, когда мне начинали впаривать товар по явно завышенной цене. И я из раза в раз продолжал “вестись” и попадался снова на крючок “баргона”, тратя нервы и при этом считая, что поступаю очень правильно.

Щелчок в сознании произошел во время посещения одного из храмов:

Так как я очень часто езжу по острову Бали на автомобиле, то недолюбливаю парковщиков. У меня отдельная теория на этот счет – в сухом остатке до того случая происходило следующее. Я либо не платил за парковку вообще (не считал нужным), либо торговался с ними и вместо 5KRp давал 2, например.

В тот дождливый день мы подъехали к парковке храма, но машину решили оставить не на платной парковке, а на обочине. К слову, парковка там не была запрещена. Увидев это, парковщик показал жестом, что авто нужно поставить на стоянку. Я проигнорировал балийца и продолжил закрывать машину. Парковщик стал нервничать, затем кричать и через некоторое время достал откуда-то мотыгу. Недвусмысленным жестом он поднял ее, направился в сторону автомобиля и, замахнувшись, отбежал обратно.

После этого началось ритуальное представление. Я назвал его “танцем раненного петуха”. Наш новый знакомый встал под деревом и принялся пританцовывать, явно изображая какое-то животное перед решающей схваткой. Мотыга тем временем постоянно находилась у него в руках, движения становились все более агрессивными. Было ясно, что чудак впадает в то трансовое состояние, которое потом оправдает его в любом суде. Но нам от этого легче не станет.

Посмеявшись над беднягой и решив, что за такое представление не жалко заплатить и $50, мы переставили машину, заплатили за парковку и отправились в храм. Для меня этот случай стал поворотным, я по-другому взглянул на местные поборы. Дело не в том, что я так сильно испугался. Просто я еще раз понял, что в жизни много вещей, с которыми мы никогда не согласимся. Но это не повод для того, чтобы постоянно тратить свои силы на то, чтобы доказать свою точку зрения.

Тем не менее, торговаться, в частности в Индонезии – вещь совершенно необходимая))

КАК УЗНАТЬ НАСТОЯЩУЮ ЦЕНУ (Real Price)

Для меня так и остается открытым вопрос об истинных мотивах и природе возникновения культа торгов в странах Азии. Существует теория, согласно которой популярность торгов объясняется специфичным общением с иноземцами, т.е. иностранцами или туристами (современный манер). Еще в те далекие времена, когда в Индонезию приезжали специально для покупки пряностей и зародилась культура торгов.

Представьте ситуацию в 17 веке, когда торговец приплывает на корабле из Европы на Яву, чтобы купить 5 тонн гвоздики. Ему в жизни не продадут ее по собственной рыночной цене этого региона. Здесь две причины: рыночная, с открытием международной торговли стоимость товара меняется и зависит уже не от региона а от цен мирового рынка. Вторая: у белого человека денег всяко больше, чем у местных, к тому же обман белого не портит кармы))

С другой стороны я знаю о множестве фактов, когда торгуются сами индонезийцы между собой. При этом они могут покупать товар по цене выше той, на которую сторговался я. Парадокс.

Как бы то ни было, среди индонезийцев следующая картина стандартна (диалог с хозяином небольшого отеля):

Хозяин: Когда ко мне приезжают туристы из Германии я называю им цену в $45 долларов за ночь и они платят (радуется).

Я: Почему ты даешь разную цену туристам из разных стран? (мы обычно платим $25: прим. автора)

Хозяин: Дело в том, что в немецком путеводителе указано именно $45.

Я: Если они попросят скидку, уступишь ли ты?

Хозяин: Будем торговаться, но они пока не спрашивали скидку.

Вывод прост и он встречается во всем мире. Если видно, что клиент иностранец и не разбирается в реальном положении цен – то можно “втюхать” завышенную.

На самом деле у каждого своя цена и своя правда. Но есть такое понятие, как рыночная цена. Существует мнение, что все цены можно высчитать через стоимость буханки хлеба. Так вот, чтобы эффективно торговаться, нужно для начала знать реальные цены. Узнать их можно для любой категории товаров в течение определенного времени собирая статистические данные по ценам и это будет верный способ при любых раскладах. Дело в том, что уровень наглости у каждого торгаша свой. Рано или поздно вы встретитесь с тем, кто назовет вам более менее реальную цену и дальше вы будете плясать от нее, пока не встретите еще более реальную и т.д. Еще на помощь приходят супермаркеты, в Индонезии их много: сравнивайте цены там на какие-то основные продукты, вода, фрукты, сигареты – потом смотрите за какую цену этот товар предлагает продавец. Уровень реальных цен можно вычислить довольно просто.

Существуют принципы эффективной торговли, даже если вы не знаете, или не уверены по поводу того, какая должна быть цена. Все очень просто: называйте заведомо низкую цену и следите за реакцией продавца. Если вы чувствуете, что достигли предела и оппонент скорее лопнет, чем уступит еще одну копейку, значит вы все сделали правильно.

УЛОВКИ ИНДОНЕЗИЙСКИХ ПРОДАВЦЕВ

Торговля или же скидка здесь, заграницей называется баргон (от англ. bargain). При этом любая предоставленная скидка или завышение цен должно быть обоснованным, даже если это обоснование абсолютно бредовое.

Индонезийские торгаши и продавцы всех мастей, что только не делают, чтобы заманить покупателя. Вот примеры:

а) Волшебные фразы о цене товара:

“I give you cheap price!”

“Morning price for you” (*в зависимости от времени суток слово morning заменяется на более подходящее)

“Bankrupt!” (подразумевается, что если вам уступят и дадут ТАКУЮ низкую цену, то понесут колоссальные убытки)

“One Dollar” (называют заведомо низкую цену, лишь бы привлечь внимание)

б) Волшебные фразы о качестве товара:

“Best in Indonesia” (обычно применяется во время продажи поддельных солнечных очков Ray Ban)

“Good Quality” (говорят, когда начинаешь сравнивать с абсолютно аналогичным товаром у соседа, но по цене ниже в несколько раз).

в) Прочие стимулирующие фразы:

“Good for you, good for me”.

“Just try!”

“Beatiful!”

В целом, набор фраз довольно примитивен и запоминается наизусть в течение недели.

При условии, что товар вам понравился и нужен, можно активно интересоваться ценой и приступать к торгу. При достаточном уровне опыта заранее можно сказать, нацелен ли продавец дать вашу цену. Часто ему проще и выгоднее найти более лоховатого туриста и продать ему. Не принимайте “поражение” в этом случае на свой счет.

ЗАГОТОВЛЕННЫЕ ФРАЗЫ

Существует множество вариантов начала торгов. Это как в шахматной партии. Я уже говорил ранее, вы, как покупатель должны преподнести продавцу аргументы – причины, почему цена должна быть опущена. Забегая вперед скажу, что ключевой момент – это предложить свою цену, т.е. четко заявить о своих требованиях. Продавец не будет догадываться о ваших желаниях. Переступите застенчивость и озвучьте свое, пусть даже самое наглое предложение.

Этап начальный – первая фраза, чтобы завязать торг (на выбор):

“How much is it?… Hmm… Give me a discount please”.

“Bargain?”

“It is very expensive!”

Можно сразу назвать интересующую вас цену (заниженную от реальной процентов на 30-60) и плясать от нее.

Этап два: причина, по которой вам должны предоставить скидку (допускаются всевозможные вариации):

*для любых ситуаций:

“I am not a tourist. Tell me a real price!” (дать понять, что вы разбираетесь в ценах и фактически почти не иностранец, т.е. местный).

“Real price is …” (называете “реальную” цену за данный товар и смотрите за реакцией).

“I can go to other place to buy it for good price” (говорите, что можете уйти, если не начнет уступать).

Решительно разворачиваетесь и уходите, срабатывает в 90% случаев. Если не сработает, значит ваша вещь дожидается вас в другом месте.

“I buy two t-shirt, but you must give me a 50KRp” (просите скидку от объема).

Успешно сторговаться удается не всегда, например в большинстве магазинов и ресторанах вас не поймут даже в Индонезии. Но вот на чем действительно можно существенно экономить, так это на жилье. В иные времена мне удавалось скинуть до 50% и более от стартовой цены. Вот причинные фразы при аренде жилья/отеля:

“We stay just for one night (for 10 hours)” (мы здесь всего одну ночь (на 10 часов))**

” We stay here for two day” (мы здесь на целых два дня)**

**диаметрально противоположные причины, но работают одинаково хорошо

“If you give a good price, next time we back to Your hotel again”.

“I can recomend your place to my friend if I`ll like it”.

“I not need a breakfast (cleaning etc.)” (отказывайтесь от ненужной опции).

“Not so much tourist in your hotel now” (указать, что отель полупустой и им выгодно принять вас).

“We come ourself” (мы пришли сами, без рекламы и без всяческих затрат с вашей стороны на комиссионные посредникам – поэтому вы достойны скидки).

“We travel at big group. So, we are need good discount” (если вы путешествуете группой и берете более, чем один номер, укажите на это).

В принципе, можно говорить все, что приходит в голову. Зачастую обеим сторонам нужна просто причина, чтобы прекратить спор и наступило облегчение. Поэтому часто даже самые нелепые причины и доводы принимаются и все расходятся с миром. Гораздо важнее не какая-то определенная фраза, а ваша непоколебимая уверенность в праве на названную цену.

ПРАВИЛА ТОРГОВ

Далее я привожу некоторый свод правил, который полезно использовать во время торгов:

ПРАВИЛО 1: торгуйтесь только если это действительно обоснованное занятие и вам всерьез хочется получить скидку. Если вы торгуетесь для кого-то, на заказ, на камеру или на спор – то вероятность успешного исхода резко снижается.

ПРАВИЛО 2: с самого начала берите инициативу в свои руки, при этом старайтесь не показывать заинтересованность в покупке. Показывайте уместное безразличие.

ПРАВИЛО 3: сохраняйте доброе состояние духа.

ПРАВИЛО 4: умейте остановиться, уступить и отступить при необходимости, чувствуйте грань между конструктивными переговорами и простой упертостью.

ПРАВИЛО 5: действуйте по ситуации, импровизируйте – в конечном счете все это игра.

ХИТРОСТИ

Кроме правил и теории существуют некоторые хитрости, которые могут сделать процесс торгов успешнее. Вот некоторые из них:

1. В процессе торгов важно суметь вовлечь человека в игру. На определенном этапе он настолько втянется, что уже сам захочет, чтобы сделка состоялась, хоть и не на совсем выгодных для него условиях.
2. Не лишним будет как бы невзначай показать деньги, которые ваш оппонент получит в случае состоявшейся сделки – это мотивирует к принятию положительного для вас решения.
3. Полезно для начала сделать комплимент этому месту, или конкретно человеку, можно просто широко улыбнуться, а уже потом осадить запросом о цене.
4. В случае, если менеджер или продавец упрямится, нужно попросить связаться с главным менеджером/владельцем. Срабатывает в 99% случаев, даже если владелец европеец.
5. Иногда полезно не показывать знание местного языка, наоборот говорить невнятно и использовать для торгов надписи цифр на бумаге, калькулятор и только вам понятные иероглифы. Вероятность, что у человека лопнет терпение и, как минимум он еще больше втянется в игру повышается многократно.
6. Называйте итоговую сумму, которую получит продавец. Например, если вы путешествуете группой и хотите снять три номера на две ночи, начальная стоимость каждого 900 руб, а вы хотите 520 руб. При торгах обязательно озвучивайте суммарную сумму в 3120 руб. Если вы напишите ее на листочке, а лучше вытащите из кошелька, результат будет еще более впечатляющим.
7. Шутите и веселитесь во время процесса!

По роду своей деятельности я очень часто наблюдаю за самыми разными путешественниками и вижу, что у кого-то торговаться получается лучше, у других совсем никак. Прихожу к выводу, что дело здесь не только в каких-то кровных способностях. В каждом отдельном случае это мотивация определенного рода. Кто-то просто получает наслаждение от увлекательности процесса, кто-то хочет доказать самому себе и окружающим, что он крут. Иные торгуются в силу своей бережливости.

Если вы читаете данный материал, возможно у вас возник вопрос – получится ли конкретно у вас правильно и успешно торговаться в той же самой Индонезии. Возможно вы даже попытаетесь записать некоторые принципы и фразы из этой статьи перед началом путешествия. Хочу вас успокоить – ничего такого делать не нужно. Если внутри вас уже сидит торгаш, или же вы в достаточной степени мотивированы все что вам нужно сделать – это знать, что в определенном месте торговаться принято. Если же при упоминании слова торги вы испытываете дискомфорт, то не нужно себя насильно мучить. Есть способы избегать торгов, или, по крайней мере, свести их к минимуму.

На десерт и за терпение предлагаю вашему вниманию видео с тропического острова Ко Чанг, где вы увидите меня в самом начале карьеры международного специалиста по торгашничеству))

(смотреть на YouTube)

Вот и все, что я хотел рассказать. Торгуйтесь на здоровье и никогда не забывайте, для чего вы это делаете: просто для развлечения или же преследуя практическую цель.

Удачных сделок и отличного настроения, где бы вы не путешествовали!